Από τη μεταπώληση στην παροχή υπηρεσιών: Νέα μοντέλα για τη Μικρή Επιχείρηση, νέες ευκαιρίες για τους Συνεργάτες της Cisco

Η Stanimira Koleva της Cisco πιστεύει ότι οι διαχειριζόμενες υπηρεσίες έχουν αλλάξει τις ευκαιρίες για τον μεταπωλητή πληροφορικής

Η μικρή επιχείρηση έχει, σε γενικές γραμμές, μία σχέση αγάπης – μίσους με την Πληροφορική. Η τεχνολογία προσφέρει νέους ισχυρούς και αποτελεσματικούς τρόπους εργασίας, η διαχείριση όμως των πόρων που απαιτούνται για την υποστήριξή τους μπορεί να είναι πραγματικό πρόβλημα.

Πολλές μικρές επιχειρήσεις βασίζονται στις συμβουλές του προτιμώμενου συνεργάτη, όπως για παράδειγμα ενός συμβούλου πληροφορικής ή ενός μεταπωλητή, ο οποίος συστήνει και προσφέρει τον απαραίτητο εξοπλισμό για την υποστήριξη συγκεκριμένων επιχειρηματικών στόχων. Ο παραπάνω τύπος outsourcing βοηθάει τη μικρή και μεσαία επιχείρηση να εστιάσει την προσοχή της στις βασικές επιχειρηματικές της δραστηριότητες. Παρ’ όλα αυτά, ακόμη κι αν ο συνεργάτης παρέχει τα απαιτούμενα προϊόντα πληροφορικής, η τεχνολογία ή οι υπηρεσίες τηλεπικοινωνιών που απαιτούνται από την επιχείρηση προσφέρονται συχνά από άλλον πάροχο. Το γεγονός αυτό οδηγεί σε καταστάσεις πολύπλοκες, όπου οι μικρές επιχειρήσεις πρέπει να έχουν πολλές επαφές με διαφορετικούς ανθρώπους, πολλαπλά σημεία πιθανών προβλημάτων, πολλαπλά συμβόλαια, συμφωνίες τιμολόγησης και άλλα – τα οποία αποτελούν περιττό βάρος για τους ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων και τους managers που εστιάζουν την προσοχή τους στο πώς θα αναπτύξουν τις επιχειρήσεις τους βασιζόμενοι σε ένα οικονομικό περιβάλλον γεμάτο προκλήσεις.

Η καλύτερη διευθέτηση για τη μικρή επιχείρηση θα ήταν να έχει μόνο μία επαφή για όλες τις σχετικές με την Πληροφορική ανάγκες της, είτε πρόκειται για προϊόντα ή για υπηρεσίες. Αυτό σημαίνει ότι ο πάροχος πληροφορικής θα μπορούσε να είναι ένας τηλεπικοινωνιακός πάροχος.

Στο παρελθόν οι μεταπωλητές θα θεωρούσαν την εγκατάσταση αυτή υπερβολικά πολύπλοκη. Κάτι τέτοιο δεν ισχύει σήμερα. Καθώς η χονδρική πώληση Internet Protocol υιοθετείται όλο και περισσότερο, τα υφιστάμενα εμπόδια για να γίνουν οι μεταπωλητές τεχνολογίας τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι αίρονται. Δεν χρειάζεστε δικό σας δίκτυο τηλεφωνίας ή δεδομένων για να προσφέρετε στους πελάτες σας μία διαχειριζόμενη υπηρεσία, ενώ πολλοί μεταπωλητές πληροφορικής έχουν τις ικανότητες και την τεχνολογία που απαιτούνται για την παροχή τέτοιων υπηρεσιών.

Εξάλλου, υπάρχει επιπρόσθετη υποστήριξη για μεταπωλητές που επιθυμούν να εισέλθουν στο πεδίο των διαχειριζόμενων υπηρεσιών. Η Cisco, για παράδειγμα, έχει ένα πρόγραμμα για παρόχους διαχειριζόμενων υπηρεσιών (managed service provider enablement programme) που καθοδηγεί τις μικρές επιχειρήσεις κατά την παροχή διαχειριζόμενων υπηρεσιών, βοηθώντας τες να υπογράψουν Service Level Agreements και να κεφαλαιοποιήσουν σε ευκαιρίες νέων επιχειρηματικών μοντέλων.

Η αλλαγή αυτή έχει πολλαπλά οφέλη, τόσο για τους τελικούς χρήστες όσο και για τους μεταπωλητές. Οι τελικοί χρήστες μπορούν να απλοποιήσουν την τιμολόγησή τους και τις διαδικασίες υποστήριξης και να επιτύχουν εξοικονόμηση κόστους, ιδιαίτερα καθώς η διαχειριζόμενη υπηρεσία συχνά περνάει μέσα από προγράμματα μίσθωσης hardware. Οι μεταπωλητές μπορούν να προσεγγίσουν τους πελάτες τους, να διακρίνουν τις ευκαιρίες up-sell, να εξασφαλίσουν συνεχή ροή εσόδων και να προσφέρουν υποστήριξη και νέες υπηρεσίες.

Αυτός ο νέος τρόπος παροχής υπηρεσιών σε μικρές επιχειρήσεις είναι ήδη εμφανής σε όλη την Ευρώπη, καθώς επιχειρήσεις προσφέρουν ήδη στις μικρές επιχειρήσεις πακέτα καινοτόμων διαχειριζόμενων υπηρεσιών βασιζόμενα σε τεχνολογία της Cisco.

Η ευκαιρία στην αγορά των διαχειριζόμενων υπηρεσιών υπολογίζεται στα $40 δις σε παγκόσμιο επίπεδο, ιδιαίτερα καθώς οι μικρές επιχειρήσεις προσαρμόζονται στους «νέους οικονομικούς κανόνες» και αναζητούν τρόπους να μειώσουν τις κεφαλαιακές τους δαπάνες. Καθώς οι μικρές επιχειρήσεις στην Ευρώπη είναι απίθανο να επιλέξουν δαπάνες ειδών λιανικής με υψηλή τιμή, η μετάβαση στην παροχή διαχειριζόμενων υπηρεσιών αποτελεί μία εξαιρετική ευκαιρία ώστε οι μεταπωλητές να εξελιχθούν – από πωλητές λιανικής, σε έμπιστους συμβούλους για τους πελάτες τους.

Οι λύσεις διαχειριζόμενων υπηρεσιών που προσφέρονται από μεταπωλητές μπορεί να είναι πολύ ευέλικτες και οι υπηρεσίες μπορούν είτε να βασίζονται στις εγκαταστάσεις του πελάτη και να προσφέρονται από τον πάροχο διαχειριζόμενων υπηρεσιών, ή να φιλοξενούνται από τον συνεργάτη ο οποίος και τις διαχειρίζεται. Αυτές οι προσφορές βασίζονται στη γκάμα ικανοτήτων και υπηρεσιών του συνεργάτη σε τομείς όπως ο σχεδιασμός, η υλοποίηση, η διάταξη, η συντήρηση, η παρακολούθηση, η πρόσβαση στο δίκτυο και το routing. Εάν προκύψει κάποιο πρόβλημα από πλευράς τεχνολογίας, η μικρή επιχείρηση μπορεί να βασιστεί στον πάροχο διαχειριζόμενων υπηρεσιών για να το επιλύσει.

Η μετάβαση από τη βάση στις διαχειριζόμενες υπηρεσίες για τη μικρή επιχείρηση μπορεί να φαίνεται φιλόδοξo εγχείρημα για τους μεταπωλητές τεχνολογιών πληροφορικής και επικοινωνιών (ICT), αποτελεί όμως φυσική εξέλιξη των συνηθισμένων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων των μεταπωλητών, καθώς η τεχνολογία και το οικονομικό περιβάλλον μεταβάλλονται και οι ανάγκες των πελατών αλλάζουν. Οι μεταπωλητές πρέπει να αξιολογήσουν την προσφορά τους και να βεβαιωθούν ότι είναι έτοιμοι για όλα όσα επιφυλλάσσει η νέα επιχειρηματική κατάσταση.

marketing-greece@cisco.com

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s