Με ποιον τρόπο οι κατασκευαστές μπορούν να χρησιμοποιήσουν επιτυχώς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Μπορεί οι περισσότεροι κατασκευαστές να γνωρίζουν ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα ισχυρό κανάλι marketing, λίγοι όμως κάνουν το μεγάλο βήμα. Στη συνέχεια δίνονται πέντε συμβουλές που μπορεί να βοηθήσουν ώστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης να αποτελέσουν βασικό κομμάτι του marketing και της επικοινωνίας τους.

Της Kristi Essick

Οι μεγάλες B2B εταιρείες γίνονται όλο και πιο ικανές στη χρήση του Facebook, του Twitter, του LinkedIn και άλλων κοινωνικών δικτύων, που τις φέρνουν σε επαφή με πιθανές ευκαιρίες, ενώ δημιουργούν αναγνώριση για τα προϊόντα τους. Παρ’ όλα αυτά, αν και το 81% των εταιρειών  B2B χρησιμοποιεί κοινωνικά δίκτυα, ο κατασκευαστικός κλάδος είναι ο τομέας που είναι πιο αργός στην υιοθέτηση μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

«Πολλοί κατασκευαστές, εκτός του ότι δεν χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης, δεν είναι καν online» δήλωσε ο Jeffrey L. Cohen, Social Media Marketing Manager της εταιρείας marketing Howard, Merrell & Partners και Managing Editor της SocialMediaB2B.com. «Όμως, οι λίγοι κατασκευαστές που χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης αντλούν αξία από αυτά, ώστε να έρθουν σε επαφή με νέες ευκαιρίες, πελάτες και συνεργάτες».

Το 2011 το 30% των κατασκευαστών σε παγκόσμιο επίπεδο σχεδιάζει να αυξήσει τις δαπάνες σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης και community marketing, σύμφωνα με μία μελέτη που διεξήχθη τον Μάρτιο από την Forrester Research με τίτλο Τα μεγαλύτερα MarketingBudgets που απευθύνονται σε B2B εταιρείες συνοδεύονται και από μεγαλύτερες προσδοκίες. (Bigger B2B Marketing Budgets Come With Great Expectations). Στο παραπάνω ποσοστό αντιστοιχεί 53% για τις φαρμακευτικές εταιρείες και 50% για τις εταιρείες παροχής επιχειρηματικών και επαγγελματικών υπηρεσιών.

Ποιοι κλάδοι ή εταιρείες χρησιμοποιούν σωστά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και με ποιον τρόπο το επιτυγχάνουν;

Οι περισσότεροι κατασκευαστές γνωρίζουν ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης τηρούν την υπόσχεσή τους να αποτελέσουν ένα ισχυρό κανάλι marketing. Γιατί, λοιπόν, τόσο λίγοι κάνουν το μεγάλο βήμα; Το πρόβλημα ίσως βρίσκεται στον τρόπο με τον οποίο οι κατασκευαστές παραδοσιακά προσεγγίζουν το marketing. Συνηθισμένοι να εστιάζουν την προσοχή τους σε διαδικασίες RFP και να υιοθετούν τακτικές αύξησης εσόδων, οι περισσότεροι «δεν σκέφτονται όπως οι brand marketers» δήλωσε ο Jeff Reinke, editorial director του Advantage Business Media’s Manufacturing Group.

«Εδώ και δεκαετίες οι κατασκευαστές επικεντρώνουν την προσοχή τους σε εσωτερικές πρωτοβουλίες, έτσι ώστε οι εταιρείες να γίνουν περισσότερο ανταγωνιστικές» δήλωσε ο Reinke. «Με ακόμη, όμως, μεγαλύτερο ανταγωνισμό από την Ινδία και την Κίνα, κάποιοι αρχίζουν να αναζητούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως μέσο για να αποκτήσουν οι επιχειρήσεις τους παγκόσμια αναγνώριση».

Η άλλη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι κατασκευαστές όσον αφορά στην υιοθέτηση μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι η ίδια η φύση της βιομηχανικής παραγωγής που είναι αρκετά διανεμημένη και πολύπλοκη. Εάν ένας κατασκευαστής έχει 500.000 κομμάτια που καταλήγουν σε χιλιάδες προϊόντα OEM, με ποιο τρόπο θα δημιουργήσει μηνύματα που αφορούν όλα τα παραπάνω προϊόντα;

Για να ανταποκριθούν στην παραπάνω πρόκληση, οι κατασκευαστές χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να πουν «ιστορίες» που δίνουν έμμεσα ώθηση στις επιχειρήσεις τους, χωρίς να επικεντρώνονται σε λεπτομέρειες για μεμονωμένα τμήματα ή προϊόντα.

«Αυτοί που υιοθετούν νωρίς μέσα κοινωνικής δικτύωσης θέλουν να δημιουργήσουν περιεχόμενο εκπαιδευτικό ή περιεχόμενο που μπορεί να αποτελέσει έμπνευση. Aυτό μπορεί να προκαλέσει μέσα στους κλάδους έντονη συζήτηση, που ίσως τελικά οδηγήσει σε αύξηση των πωλήσεων» δήλωσε ο Cohen, ο οποίος ανέφερε το video της CorningA Day in the Life of Glass ως παράδειγμα επιτυχημένου κοινωνικού marketing B2B. To video δεν προώθησε κάποιο προϊόν, αλλά με περίπου 15 εκατομμύρια views στο YouTube συνέβαλε στην ευρύτερη διάδοση των βασικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων της Corning. Εξάλλου, ο Cohen αναφέρθηκε και στις Boeing και GE ως κορυφαίες εταιρείες όσον αφορά στη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Σύμφωνα με μελέτη της Forrester, οι B2B marketers χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να «προβάλουν την τεχνογνωσία τους και να δημιουργήσουν μία σχέση εμπιστοσύνης με πιθανούς πελάτες, όταν αρχίσουν να αναζητούν δεδομένα».

Κάποιοι κατασκευαστές θεωρούν ότι η δημιουργία του δικού τους κοινωνικού δικτύου, στο οποίο προσκαλούν εργαζόμενους, πιθανούς πελάτες και συνεργάτες, είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο επικοινωνίας. Η Baker Hughes, μία εταιρεία παραγωγής και παροχής υπηρεσιών του πετρελαϊκού κλάδου, δημιούργησε ένα εσωτερικό κοινωνικό δίκτυο χρησιμοποιώντας το Cisco Pulse ώστε να συνδέσει συνεργάτες σε παγκόσμιο επίπεδο, ενώ άλλοι έχουν επεκτείνει εξωτερικά τα παραπάνω δίκτυα.

Οι κατασκευαστές οι οποίοι είναι έτοιμοι να μετατρέψουν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σε βασικό κομμάτι του προγράμματος marketing και επικοινωνίας μπορούν να βασιστούν στις παρακάτω απλές και κατάλληλες πρακτικές:

1.       Βάλτε το σπίτι σας σε τάξη. Πριν ξεκινήσετε οποιοδήποτε πρόγραμμα marketing για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, βεβαιωθείτε ότι η ιστοσελίδα σας είναι σύγχρονη, ενημερωμένη και συμβαδίζει με τους βασικούς στόχους της εταιρείας σας. Σίγουρα δεν θέλετε να ξεκινήσετε οποιαδήποτε συζήτηση για την εταιρεία σας, ούτε πρέπει να στείλετε ανθρώπους στην ιστοσελίδα σας, εάν αυτή φαίνεται να έχει δημιουργηθεί το 1998.

2.      Κατοχυρώστε τα δικαιώματά σας. Τα κυριότερα sites κοινωνικής δικτύωσης είναι το Facebook (700 εκατομμύρια χρήστες), το LinkedIn (100 εκατομμύρια χρήστες) και το Twitter (175 εκατομμύρια χρήστες). Ξεκινήστε δημιουργώντας το προφίλ της εταιρείας σας σε όλα τα παραπάνω sites επικεντρώνοντας την προσοχή σας ιδιαίτερα στο LinkedIn με έμφαση το B2B. Μην παραλείψετε να αναζητήσετε τα κάθετα κοινωνικά δίκτυα για τον τομέα σας. Ίσως υπάρχουν μικρότερες κοινότητες και forums που δίνουν έμφαση στον δικό σας κατασκευαστικό κλάδο, όπως η αυτοκινητοβιομηχανία, η αεροναυπηγική, η ενέργεια, τα ηλεκτρονικά είδη για καταναλωτές, η μηχανική επεξεργασία κ.λπ. Το Element14 είναι ένα αρκετά δημοφιλές κοινωνικό δίκτυο για μηχανικούς ηλεκτρονικού σχεδιασμού που εργάζονται σε διάφορους κλάδους. Τα MFG και ThomasNet είναι online αγορές RFP για τον παγκόσμιο κατασκευαστικό κλάδο, οι οποίες διαθέτουν κάποια χαρακτηριστικά κοινότητας.

3.      Πρώτα μάθετε να ακούτε. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας δρόμος διπλής κατεύθυνσης που όχι μόνο σας επιτρέπει να δημοσιεύετε περιεχόμενο για την εταιρεία ή τον κλάδο σας, αλλά σας δίνει και τη δυνατότητα να ακούσετε τους πελάτες σας, υφιστάμενους και μελλοντικούς. Ακολουθήστε τους πελάτες σας στο Twitter και κάντε «like» στις σελίδες τους στο Facebook. Παρακολουθήστε forums για τον κλάδο και για συγκεκριμένα προϊόντα, και ακούστε τα ζητήματα που απασχολούν τους πελάτες σας, υφιστάμενους και μελλοντικούς. Χρησιμοποιήστε δωρεάν listening tools των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να αποκτήσετε μία συνολική εικόνα της εταιρείας σας προς τα έξω, καθώς και των σημαντικών ζητημάτων που αντιμετωπίζει ο κλάδος σας.

4.      Πείτε κάτι αξιόλογο. Σταματήστε να βλέπετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως ευκαιρία να πουλήσετε τα προϊόντα σας, αλλά ως ευκαιρία να προσφέρετε αξία στους πελάτες, στους συναδέλφους και στους συνεργάτες σας. Δημιουργήστε περιεχόμενο που εκπαιδεύει, όπως για παράδειγμα how-to videos. Αναρωτηθείτε ποιες είναι οι σημαντικές προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο κλάδος σας, καθώς και με ποιο τρόπο μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο που θα κάνει ευκολότερη τη ζωή των πελατών σας. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε περιεχόμενο που εμπνέει, όπως για παράδειγμα ανθρώπινες ιστορίες σχετικά με το πώς μπορούν τμήματα ή υλικά να καταλήξουν στη δημιουργία εκπληκτικών προϊόντων. Συνδέστε τα κύρια σημεία ανάμεσα στην εταιρεία σας και στο νέο jumbo jet, υπολογιστή, αυτοκίνητο ή οποιοδήποτε άλλο καταναλωτικό προϊόν. Το περιεχόμενο είναι που κάνει τους πιθανούς πελάτες να παρατηρούν την εταιρεία σας.

5.      Βεβαιωθείτε για την ομαλή λειτουργία. Το marketing των μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να αξιολογηθεί, γεγονός που σημαίνει ότι μπορείτε να καταγράψετε ποιο περιεχόμενο «εισέπραξε» τη μεγαλύτερη αναγνώριση, αύξησε κατακόρυφα την κίνηση της ιστοσελίδας ή δημιούργησε περισσότερες ευκαιρίες. Τα περισσότερα κοινωνικά δίκτυα προσφέρουν βασικά εργαλεία καταγραφής που συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων, στην αναγνώριση του εμπορικού σήματος και στην ενίσχυση της φήμης, ενώ υπάρχουν διαθέσιμα και άλλα δωρεάν εργαλεία μέτρησης. Όσο μεγαλώνει το πρόγραμμα, ίσως θελήσετε να επενδύσετε σε κάποια ισχυρά εργαλεία ανάλυσης μέσων κοινωνικής δικτύωσης, όπως τα Meteor Solutions, Radian6 ή Lithium.

«Ο κατασκευαστικός κλάδος έχει προσαρμοστεί σε πάρα πολλές αλλαγές, ενώ σταδιακά θα υιοθετήσει marketing μέσων κοινωνικής δικτύωσης» δήλωσε ο Reinke. «Θα το κάνει όμως με τον δικό του ρυθμό, ενώ πολλοί θα δημιουργήσουν τα δικά τους κοινωνικά δίκτυα, αντί να πέσουν στη δημόσια διαμάχη του Facebook και του Twitter».

Το περιεχόμενο ή οι απόψεις που περιέχονται στο παρόν άρθρο είναι ανεξάρτητες και δεν αποτελούν απαραίτητα απόψεις της Cisco. Διατυπώνονται σε μία προσπάθεια να ενθαρρύνουν συνεχείς συζητήσεις σε μία ευρεία γκάμα θεμάτων που αφορούν καινοτόμο τεχνολογία. Περιμένουμετασχόλιακαιτιςιδέεςσας.

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s